Lunedì 23 luglio 2012

I 7 peccati capitali del marketing

a cura di: Network & Knowledge
La mia attività di commercialista e di business coach mi ha permesso di incontrare aziende, imprenditori e consulenti di successo.
Tra questi devo sicuramente annoverare gli amici di Open Source Mangement (www.opensourcemanagement.it) con i quali abbiamo vissuto e stiamo vivendo esperienze straordinarie nelle imprese in cui venivamo e veniamo chiamati per "aiutare gli imprenditori a ritrovare la voglia di fare impresa il successo e il sorriso". Questo articolo riassume quello che in questi anni è stato riscontrato in termini di marketing e comunicazione. Ringrazio per il materiale messo a disposizione l'amico Gianni Vacca, responsabile marketing Open Source Management.

Quasi tutte le aziende oggi investono in attività di marketing e comunicazione (anche le piu' piccole). Per molti però fare marketing è "fare il catalogo" o "avere il sito internet". Sono pochi coloro che ritengono strategico questo settore aziendale: eppure tutti dedicano tempo e denaro ad attività volte a sviluppare i contatti dell'azienda. L'obiettivo del marketing è molto concreto: far vendere di piu' l'azienda attraverso piu' clienti interessati ai prodotti o servizi dell'impresa. E' evidente che fare questa cosa bene è di fondamentale importanza per la sopravvivenza stessa dell'impresa. Alcune imprese si avvicinano al marketing o gestiscono la loro comunicazione in modo un po' improvvisato, tendono a commettere alcune imprecisioni che possono pregiudicare l'efficacia e gli investimenti promozionali. Se l'azienda ha difficoltà nel marketing o nelle vendite generalmente ha commesso uno di questi errori comuni:

  • NON AVERE UNA OFFERTA UNICA DI VALORE
  • NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE
  • PRESUMERE DI SAPERE
  • RIMANERE VECCHI DENTRO
  • MANTENERE BASSO IL VOLUME
  • NON MISURARE
  • ESSERE STANDARD

Se impariamo a non farci tentare da questi peccati impareremo a ottenere il massimo da ogni centesimo che le nostre imprese destinano al marketing e alla comunicazione.

NON AVERE UNA OFFERTA UNICA DI VALORE significa che la tua azienda non riesce a dare una connotazione diversa al prodotto o al servizio che eroga diversa dai concorrenti. Non si parla di qualità del prodotto ma piuttosto capire e dare una risposta al perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il tuo prodotto/servizio o la tua azienda e cosa fa la tua azienda per essere UNICA sul mercato. Il cliente oggi non ricerca la perfezione tecnologica ma ricerca un fornitore che offra un ottimo servizio e che si sappia relazionare bene con lui, un fornitore che possa essere di aiuto allo sviluppo della sua azienda. Cosa differenzia la tua azienda?

NON SAPERE QUASI NULLA DEL CLIENTE significa che spesso le aziende non hanno ben chiaro chi è il suo cliente (in gergo TARGET). Il risultato è che le comunicazioni sono generiche, rivolte a clienti generici pensando di parlare a tutti alla fine non si parla con nessuno. Ogni cliente è diverso e merita di essere trattato in modo esclusivo. E' necessario sapere piu' cose possibili sul cliente e solo cosi' si potranno ottenere piu' vendite. E' molto importante raccogliere dati sui clienti ed essere sempre aggiornati su eventuali cambiamenti.

PRESUMERE DI SAPERE significa che per fare una campagna marketing di successo devi sapere cosa dire. Sembra banale ma (purtroppo) spesso non è cosi'. Tante aziende (troppe) ancora oggi commettono il grande errore di scommettere. Ipotizzano cio' che dovrebbe piacere al cliente sulla base di "sensazioni". Questo approccio è un vero azzardo. Rischia di essere vano e di non portare risultati concreti. E' importante riuscire ad individuare con certezza cosa vogliono i clienti da noi e cosa desiderano sentirsi dire. Come? Facendo domande che siano interviste dirette o sondaggi di gradimento e miglioramento. Chiedere al cliente perché ci ha scelto e cosa possiamo migliorare è l'arma vincente per vendere di piu'.

RIMANERE VECCHI DENTRO significa non riuscire ad adeguare il modello di business ai tempi attuali che hanno un grado di evoluzione "supersonico". Non sapere o liquidare con frasi tipo: "è roba da ragazzini" che i social network in italia raccolgono 18 milioni di utenti (dati FACEBOOK/LINKEDIN), che le persone (anche i direttori acquisto o gli amministratori delegati) passano 3 volte di piu' il tempo sui social network che sulle mail è, oggi, INACCETTABILE se poi ci si lamenta della onnipresente crisi economica. Le aziende sono fatte di persone, le vendite aumentano con l'aumento delle relazioni, piu' relazioni hai con le persone piu' avrai successo con la tua azienda. La vera crisi oggi per un imprenditore è non essere aggiornato e nella mancanza di idee.

MANTENERE BASSO IL VOLUME significa non saper dare una risposta alla domanda: "quanti clienti oggi cercano i tuoi prodotti o servizi e sanno che la tua azienda esiste?". Solitamente la risposta è :"pochi! Sempre troppo pochi!". E se i potenziali clienti non sanno che esisti, come potrai vendergli? Ed è proprio per questo che è necessario alzare il tuo volume usando quanti piu' canali possibili per far passare un messaggio da parte della tua azienda (mail, fax, telefono, visite dirette, sms, fiere, pubblicazione riviste, visite dirette, sito internet, social network,…). Le statistiche impongono l'utilizzo di almeno 5 strumenti contemporaneamente.

NON MISURARE significa che spesso l'investimento in marketing viene abbinato alla pubblicità e quindi un investimento a fondo perduto. E' un errore. Tutte le comunicazioni devono essere misurate in termini di ritorni (se ho fatto direct-mail, quanti hanno aperto la mail, quanti hanno risposto, quanti hanno "cestinato"). Se non misuri non otterrai nulla. Piuttosto evita di investire in comunicazione che non è possibile misurare. Concentrati su quelle azioni per le quali puoi' concretamente misurare i ritorni.

ESSERE STANDARD significa comunicare in modo "ordinario" anzichè in modo "straordinario". Spesso le aziende non sono riconoscibili le une dalle altre perché comunicano in modo banale. La prima regola è: INCURIOSIRE. Non fate l'errore gravissimo di mandare la vostra "brochure" piena zeppa di dati tecnici ai potenziali clienti e poi aspettare che qualcuno risponda. Se state facendo cosi' probabilmente avrete ottenuto pochissime se non nessuna risposta. Credetemi non è colpa della crisi. E' solo colpa vostra. Ma come si fa ad essere originali e diversi? Un trucco è quello di parlare della qualità del tuo prodotto. Ma attenzione che qui si parla di qualità intesa come il vantaggio che il cliente ottiene dall'utilizzare il tuo prodotto/servizio. Non è "quello che è" ma "il vantaggio che offre". Se la tua comunicazione parla di caratteristiche non va bene, se parla di vantaggi allora sei sulla strada giusta.

Ci sono tante azioni semplici, pratiche e a basso costo che cambiano realmente l'efficacia del tuo marketing. Pensa ad attivare una semplice newsletters da mandare a tutti i tuoi clienti una volta al mese dove parli dei vantaggi che il tuo prodotto o il tuo servizio rendono e/o hanno reso a chi li ha utilizzati. Indica case-history (i tuoi casi di successo) o statistiche. Dai anche qualche consiglio utile al tuo cliente senza pretendere nulla in cambio, fai un dono prima di chiedere. Non pensare se questo che hai appena letto funzionerà oppure no. Prova.

Fonte: http://marcorandazzo.wordpress.com
AUTORE:

Dott. Marco Randazzo

Commercialista - Revisore Contabile
Network & Knowledge
Nato nel 1972 a Parma. E’ laureato in Economia e Commercio e iscritto all’Albo dei Dottori Commercialisti ed Esperti contabili di Parma. Senior Partner di GRUPPO PROFESSIONALE network che raccoglie...
piu’ di 50 professionisti e 35 studi di commercialisti. Svolge consulenza sui processi di internazionalizzazione delle PMI e si occupa di consulenza strategica, business leadership e business intelligence. Ha una forte vocazione per il problem-solver e per la ridefinizione dei modelli di business legati alle nuove tecnologie.
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